Le “Product/Market fit”, c’est une notion qui veut dire que vous avez “le bon produit pour le bon marché (ou le bon client)”.

Et ça, c’est bien la première chose que vous devez vous demander pour lancer votre produit/activité.

Pourquoi ? Parce que le cimetière des “bonnes idées” est remplit d’incompris et de produit/services qui n’ont jamais trouvé leur marché…

Cette notion a été introduite pour la première fois par Marc Andreesen (fondateur de Netscape) en 2007 lorsqu’il dit que le “Product/Market fit est la seule chose qui compte”.

L’objectif de cet article est de vous aider à savoir si vous avez trouvé votre “Product/Market fit”.

Le “Product/Market fit” sonne comme une évidence

Pour savoir si vous tenez votre “Product/Market fit”, vous devez ressentir une sensation d’évidence !

Cela signifie que vous êtes sur le bon marché avec le produit qui peut satisfaire ce marché.

Et si cela n’est pas évident, vous devez aussi le ressentir et l’accepter.

C’est qu’il vous reste du travail à accomplir pour y aboutir ou… qu’il faut arrêter de chercher ce qui est introuvable.

 

Le “Product/Market fit”, c’est comme la grippe

C’est viral !

Si vous avez un “Product/Market fit”, il y a fort à parier que vous n’aurez que peu ou pas d’effort à faire pour convaincre vos clients. Ils viendront à vous tout seul.

 

Mais si ce n’est pas le cas, comment le savoir ?

Sachez interpréter ces types de signaux :

  • Vos clients (ou plutôt vos “non clients”) ne trouvent aucun intérêt pour votre offre,
  • Personne ne parle de votre offre autour de lui (le contraire est une preuve de “Product/Market fit”),
  • Personne n’utilise ou personne ne veut utiliser votre produit ou service,
  • Votre cycle de vente est anormalement long,
  • De nombreuses démarches de vente n’aboutissent jamais.

Alors vient la question de savoir si vous êtes trop en avance sur votre temps ou bien que votre marché ne vous comprend pas.

Êtes-vous trop précurseur pour être compris ?

Si vous passez votre temps à convaincre du bien fondé de ce que vous faites, voilà typiquement un autre signal qui doit vous alerter sur la non atteinte de votre “Product/Market fit”.

“Éduquer le marché” n’est pas possible parce qu’un marché se conquiert.

Vos clients ne viendront vers vous que si vous avez quelque chose à leur offrir qui (1) leur plaît et (2) pour lequel ils sont prêt à payer.

Méfiez-vous du “baiser de la mort” (ou “kiss of death”).

C’est le fameux : “Ça a l’air génial ton truc !”.

Qui s’en suit de la réponse : “Heu, pas tout de suite…” à la question “Es-tu prêt à me l’acheter ?”

Ça vous rappelle peut-être quelque chose ;-)

Alors, comment faire ?

De nombreux outils sont à notre disposition aujourd’hui pour nous aider à vérifier que nous tenons un “Product/Market fit”.

 

Vérifiez que votre marché existe

Une bonne façon de le faire, c’est d’utiliser l’outil de recherche de mots clés de Google.

A partir de mots clés décrivant votre offre, vous saurez combien de personnes cherchent à résoudre leur problème (ou à combler leur besoin) sur Google.

Et ne vous limitez pas à la description de votre offre, réfléchissez aussi aux offres de substitution ou aux autres produits ou services en concurrence indirect.

J’entends par concurrence indirecte, une offre qui répond en partie ou complètement aux mêmes objectifs mais d’une autre manière que vous.

Pour le faire, suivez ces 3 étapes :

  • Réfléchissez aux mots clés que les gens tapent pour trouver votre offre ou ce qui s’y apparente (vos concurrents, qu’ils soient directs ou indirects),
  • Entrez ces mots clés dans “Google Keyword Tool“,
  • Voyez combien de personnes ont cherché ces mots clés.

Grâce à cette méthode simple et gratuite, vous aurez une bonne idée de (1) l’existence de votre marché et (2) de sa taille.

Vous pouvez aussi le faire “à l’ancienne” en prenant votre bâton de pèlerin et en allant interviewer les personnes dans la rue, par mail ou par téléphone. Mais le temps et le coût seront différents !

 

Et si votre marché existe, comment le qualifier ?

Avoir un marché, c’est déjà une bonne chose. En avoir un “bon” en est une autre.

A moins de vouloir produire beaucoup d’efforts pour peu de revenus, le mieux est de vous assurer que :

  • votre marché est viable : il dispose d’un potentiel de clients suffisant pour avoir un potentiel de développement,
  • et que vos clients sont facilement atteignables.

Utilisez la méthode “Lean Startup” d’Eric Ries

Vous avez sûrement entendu parlé de Lean Startup, cette méthode scientifique inventée par Eric Ries qui vous aide à passer de l’idée au produit par itération et vérification d’hypothèses.

C’est après avoir amèrement constaté que lui et son équipe avaient passé plusieurs mois à concevoir un logiciel dont personne ne voulait qu’il a cherché à comprendre pourquoi et qu’il a aboutit à la création de cette méthode.

Basée sur la vérification d’hypothèses et sur des interviews clients, la méthode Lean Startup a pour but de valider le plus rapidement possible le “Product/Market fit”.

Si ce n’est pas encore fait, je vous encourage à lire mon article dédié à ce sujet ou à visualiser ma présentation.

 

Comprenez le “Customer Development” de Steve Blank

Au coeur de la méthode se trouve le Customer Development.

Mieux que des mots, voici une illustration qui vous permettra de la comprendre rapidement :

Customer Development

La notion de “pivot”, qui sert de go/nogo à chaque étape, permet de traverser le process de validation/invalidation qui doit vous mener à la création de votre activité.

 

Familiarisez-vous avec le “Value Proposition Canvas” d’Alexander Osterwalder

Alex Osterwalder est le co-auteur avec Yves Pigneur du best-seller “Business Model Generation” dont je vous ai parlé ici et encore ici :)

Formalisé par un modèle appelé “Business Model Canvas“, la démarche consiste à réfléchir sur la construction d’une offre, en 9 blocs.

Il a également créé un outil dont je parle dans cet article : le “Value Proposition Canvas“.

Cet outil est une bonne représentation de ce qu’est le “Product/Market fit” : la rencontre de votre offre (ses atouts et ses caractéristiques) en réponse aux attentes de vos clients.

Vous trouverez également un intérêt à l’approche de Ash Maurya, avec le “Lean Canvas“, qui est un outil complémentaire de la méthode Lean Startup et qui adopte une approche optimisée du Business Model Canvas.

 

Le “Validation board” de Lean Startup Machine

Cet outil complémentaire à la méthode Lean Startup est précieux.

Il s’agit d’un modèle qui vous guide pour la validation d’hypothèses sous forme graphique.

Vous pouvez l’utiliser pour vérifier votre “Product/Market fit”.

 

Validation board

Ne cherchez pas vos clients s’ils n’existent pas

Pour terminez, permettez-moi ce conseil : si vous n’avez pas démontré votre “Product/Market fit”, ne perdez pas votre temps, votre énergie et votre argent à essayer de conquérir des clients.

Vendre dans un marché qui n’attend pas votre offre est peine perdue.

Cependant, si vous n’avez pas de “Product/Market fit” sur un marché pour une cible donnée, rien n’empêche que vous n’en ayez un pour un autre marché et d’autres clients.

Il faut simplement le découvrir, l’accepter et pivoter. C’est-à-dire changer d’orientation, changer de cible, redéfinir ou modifier votre proposition de valeur.

Pour aller plus loin

Vous pouvez lire l’article “Comment identifier vos clients” pour vous aider à mieux comprendre la notion de “Product/Market fit”.

Je vous encourage également à prendre connaissance de l’article original (en anglais) de Marc Andreessen : “The only thing that matters for a new startup“.

Enfin, visionnez la très bonne conférence vidéo d’Oussama Ammar de The Family. Elle dure 1h24, ce qui paraît long mais cela en vaut vraiment la peine !