Vous vous souvenez de la dernière fois ?

Nous avions commencé par le problème à résoudre pour une cible donnée.

Dans ce nouvel opus (j’aime bien ça fait classe), nous allons nous intéresser à une nouvelle facette du Lean Startup : la solution et les mesures de succès.

 

Décrivez votre proposition de valeur

J’avais déjà dédié un article complet sur la proposition de valeur. Pour éviter de le paraphraser, je vous invite à le consulter, tout ce qui est important à savoir s’y trouve déjà :)

En synthèse, voici une méthode efficace pour trouver et rédiger votre proposition de valeur :

  1. Identifiez à qui elle s’adresse, pour quelle cible : vous ne vous adressez pas de la même façon à un professionnel de la banque et à un étudiant en chimie,
  2. Expliquez pourquoi votre cible doit s’intéresser à vous : cherchez ce qui vous rend unique par rapport à vos concurrents,
  3. Soyez clair et concis : une bonne proposition de valeur ne demande pas de réflexion intense pour la comprendre, elle va droit au but et est identifiable parmi toutes autres.

Simplement, ce qu’il faut retenir, c’est que la proposition de valeur, c’est ce qui traduit votre intention, le pourquoi votre offre tient la route et trouve de l’intérêt chez vos futurs clients.

 

Concevez un MVP

Un MVP (Minimum Viable Product ou Produit Minimum Viable) n’a qu’un seul but, celui de faire une itération/boucle pour valider la présence ou pas du problème. Il s’agit alors de chercher ce qu’on appelle le “problem/market fit”, la viabilité marché du problème adressé.

C’est ce que j’explique dans l’article “Quelles différences entre un MVP et un prototype“. L’objectif d’un MVP est donc d’apprendre de votre marché par des retours de votre cible (vos clients potentiels) afin de valider et/ou d’invalider des hypothèses que vous aurez formulées avant de lancer votre produit.

Pour faire votre MVP, plusieurs solutions sont possibles, en voici quelques exemples :

  • Simuler manuellement le fonctionnement d’une offre : le “magicien d’Oz”

C’est ce que Zappos a fait lorsqu’ils ont simplement mis des photos de chaussure, qu’ils n’avaient pas en stock, sur leur site de e-commerce pour voir si des clients achèteraient.

La même méthode a été employée par Jeff Hawkins lorsqu’il a sorti le Palm Pilot (en quelque sorte l’ancêtre des organiseurs électroniques) en utilisant un simple bout de bois pour simuler, sur une face un calendrier, et sur l’autre, un carnet de contact.

  • Une présentation ou une vidéo explicative

Tout aussi efficace, une vidéo, telle que celle qu’à réalisée le fondateur de Dropbox ou encore AXA banque avant le lancement de Soon (son compte bancaire sur mobile), permet de montrer le résultat final d’une idée, avant même que celle-ci ne soit réalisée.

  • Le “prototype” papier ou digital

Il s’agit de montrer le fonctionnement de votre produit à l’aide d’une maquette HTML dénuée de toutes fioritures afin de démontrer l’intérêt de votre solution.

Il existe encore bien des façons de faire votre MVP (comme une maquette en carton) pour obtenir des retours de vos clients. À ce propos, je vous encourage à prendre connaissance de la carte des MVP de Matthieu Garde.

Il ne tient qu’à vous de les imaginer :)

 

Testez votre MVP

De la même manière que vous avez testé vos hypothèses pour valider votre problème et votre cible (cf l’article “Chouette, j’ai un problème“), sortez de votre bureau et allez à la rencontre de vos clients en chaire et en os.

Concevez un guide d’entretien “solution” que vous soumettrez aux “vrais gens” pour avoir leur avis, pour les faire manipuler votre MVP.

 

Mesurez vos apprentissages

Durant toute la démarche, je vous encourage à utiliser l’excellent outils de Lean Startup Machine, le “Validation Board“.

Très visuel, il vous permet de rendre visible :

  • La/les cible(s) que vous cherchez à atteindre – elle(s) peu(ven)t bouger en fonction de vos pivots,
  • Le problème que vous voulez résoudre – il(s) peu(ven)t lui aussi changer en fonction des retours de vos clients
  • La/les solutions (MVP) que vous aurez imaginé pour y répondre – idem, elle(s) peu(ven)t évoluer,
  • Vos hypothèses qui figureront toutes dans une section de type “backlog d’hypothèses” (liste d’hypothèses) et que vous prendrez une à une pour les vérifier,
  • Vos critères de succès basés sur des indicateurs que vous adapterez en fonction de ce que vous cherchez à vérifier et que vous mesurerez sur la base des méthodes les plus adéquates.

Au fur et à mesure de vos avancées, vous pourrez faire apparaître les hypothèses qui ont obtenus l’adhésion de votre cible et celles qui n’ont pas réussi à passer le test.

 

Et maintenant, on fait quoi avec tout ça ?

On boucle, ma chère Dory, on boucle !

Bon, en vrai, on boucle le temps qu’il faut, pas tout le temps non plus…

Vous l’avez compris, la démarche Lean Startup est une approche scientifique et itérative qui a pour but d’apprendre de son marché, des retours client.

Une fois que vos critères de succès sont atteints, que votre niveau de “satisfaction” est atteint, vous devez vous arrêter pour commencer à réellement concevoir votre produit final.

Pour cela, vous pouvez continuer à utiliser une approche dite “Agile” pour construire par itération votre produit final mais ça, c’est une autre histoire que je vous raconte dans cet article.

Allez, quelques mots quand même, pour les plus assoiffés ;)

Les « méthodes agiles » sont issues de l’ingénierie du logiciel et ont vu le jour pour permettre de créer des produits qui calquent au maximum de ce que les clients souhaitent. 

Au cœur de cette approche, la volonté de rompre avec les échecs des projets ou des produits « pensés dans un coin » dont personne ne veut.

Ces méthodes, dont la méthode star est “Scrum“, permettent de concevoir et de réaliser n’importe quel type de produit (car oui, si ces méthodes sont tirées de l’expérience des projets informatiques, elles n’en sont pas pour autant condamnées à rester dans ce domaine) en s’assurant à chaque stade que le client obtiendra la valeur qu’il attend.

Cette approche couplée au Lean Startup permet de maximiser les chances que votre produit réponde au véritable besoin et rencontre ses clients.

 

Pour finir, un petit résumé !

Voila, vous savez presque tout, presque, parce que le mieux, c’est d’essayer. Il ne vous reste plus qu’à mettre tout ça en musique parce que le principal n’est pas de lire ces articles mais bien d’agir.

Trouvez un problème à résoudre pour une cible, émettez des hypothèses que vous irez vérifier sur le terrain, concevez votre MVP, retournez sur le terrain pour le confronter à vos clients, mesurez votre avancement et apprenez de leurs retours pour atteindre, je vous le souhaite, le succès !

Pour aller plus loin, vous pouvez aussi suivre ma formation de 2 jours dédiée au Lean Startup ;)